Opory sprzedażowe – jak je przełamywać? Prowadząc szkolenia w zespołach sprzedażowych bardzo często spotykam osoby z naprawdę dużym doświadczeniem zawodowym, które nadal mają opory sprzedażowe. Tak bardzo pokutuje w nas przeświadczenie, że aktywna sprzedaż może być odebrana jako nachalność i „wciskanie na siłę”, że blokujemy się przed wieloma aktywnościami. Tymczasem wystarczy spojrzeć na sprzedaż nieco inaczej żeby pozbyć się oporów i wątpliwości.
Przestań skupiać się tak bardzo na sobie
Oto co między innymi słyszę na konsultacjach i szkoleniach:
Boję się odmowy.
Nie chcę być nachalna.
Nie chcę być akwizytorem.
Głupio mi tak nagabywać klienta.
Nie umiem dzwonić i dopytywać.
Brzmi znajomo?
Spróbuj przestać myśleć o sobie i skup się na kliencie. Zobacz, że wszystkie te obawy dotyczą osoby sprzedającej a żadna nie odnosi się do klienta. A to na nim nie na sobie powinniśmy się skupić prowadząc biznes lub pracując w sprzedaży. Zamiast więc koncentrować się na sobie i swoich odczuciach, szukaj odpowiedzi na pytania:
Jak pomogę klientowi?
Co zmienię w jego życiu?
Kiedy klient będzie potrzebować mojego produktu lub usługi?
Jak mogę najlepiej doradzić klientowi?
Jakie korzyści wskazać klientowi, żeby pomóc mu podjąć dobrą decyzję?
Jak przełamywać swoje opory sprzedażowe ?
Przeanalizuj obiekcje klientów
Im mniej niespodzianek w sprzedaży, tym lepiej się nam pracuje. Dlatego przeanalizuj swój produkt lub usługę pod kątem wszelkich obiekcji, pytań i wątpliwości jakie może ewentualnie mieć Twój klient. A teraz wejdź na chwilę w jego buty, postaw się w jego sytuacji i zastanów się: jakie odpowiedzi chciałbyś usłyszeć? Słysząc nowe obiekcje, zawsze je notuj a potem przygotowuj sobie dobre i merytoryczne odpowiedzi.
Wyobraź sobie, że nie musisz dziś nic sprzedać
Wiem, że to może zabrzmieć dziwnie, ale pomyśl chwilę nad aspektem pieniędzy – nasze wewnętrzne przekonania, zasady wyniesione z domu i brak edukacji ekonomicznej w szkole powodują, że rozmowa o pieniądzach jest dla nas niekomfortowa. Tym bardziej, jeśli od udanej sprzedaży zależy Twój stan konta. Spróbuj na chwilę o tym zapomnieć i idź na spotkanie sprzedażowe z myślą „Nie muszę tego sprzedać”. Zobaczysz, że o wiele łatwiej rozmawiać z klientem, gdy nie masz na sobie presji finansowej. Skup się na korzyściach klienta a nie na tym, że od tej sprzedaży zależy Twoje być lub nie być.
Wyjdź poza schematy
Jeśli wciąż działasz w ten sam sposób i nie przynosi to oczekiwanych efektów, nie bój się zmienić sposobu działania. Znajdź swój własny styl sprzedaży, postaraj się zaskakiwać klientów i wzbudzać ich zainteresowanie. Sprzedaż to wielkie pole do kreatywnego działania, tu nie ma żadnych ograniczeń. Porzuć skrypty, techniki i wyuczone formułki – zastanów się nad tym co Ty lubisz jako klient, z jakimi sprzedawcami rozmawia Ci się najlepiej, co wpływa na Twoje decyzje o zakupie. Postaw na budowanie relacji nie wykręcanie wyników.
Pokazuj prawdziwe historie
Każdy z nas lubi czytać recenzje i opinie – zdanie innych konsumentów ma dla nas znaczenie. Dla Twoich klientów też! Przygotuj sobie zestaw historii, które pokazują jak Twój produkt wpłynął pozytywnie na życie innych ludzi. Nie działaj szablonowo – przedstaw swoje historie w formie infografik lub innych atrakcyjnych wizualnie form. Poproś zadowolonych klientów o referencje i dołącz je do swojego materiału. Pokazuj klientom prawdziwych ludzi i ich historie a nie przekonuj na siłę.
Nie naciskaj
Pamiętaj: w sprzedaży „nie” jest po stokroć lepsze niż „może” ponieważ „może” to strata Twojego czasu a finalnie i tak będzie oznaczać „nie”. Jeśli słyszysz „nie” postaraj się dopytać o powody odmowy, nie przekonuj, nie namawiaj – wyciągnij wnioski z uzyskanych informacji, przeanalizuj co możesz poprawić, uzupełnić i zmienić. Nie traktuj odmowy osobiście i skup się na stałym podnoszeniu swoich kompetencji sprzedażowych i rozwijaniu pomysłów.
Zapraszam do przeczytania moich pozostałych wpisów.
Śledź mnie na moich social mediach: Facebook, Instagram oraz LinkedIn