Strategia sprzedaży dla małej i średniej firmy na 2025 rok. Niezależnie od tego czy dopiero zaczynasz prowadzić swoją firmę czy działasz na rynku od jakiegoś czasu – strategia sprzedaży to obowiązkowy element Twojego biznesowego życia. Bez przygotowania strategii będziesz działać po omacku, ad hoc, bez planu i nieefektywnie. Skąd to wiem? Ponieważ na codzień pracuję właśnie z firmami, które nie posiadają strategii sprzedaży.
Choć wielu przedsiębiorcom słowo „strategia” kojarzy się z korporacyjną dokumentacją i wielkimi plikami excel, wcale nie musi tak być. Strategia może być opracowana w dowolnej formie, ponieważ jest to bardzo użytkowy i często modyfikowany dokument. Jeśli dla danej firmy najlepsza forma rozpisania strategii to ściana z kolorowymi karteczkami – to niech tak właśnie będzie! Strategia to nie sztywne tabele i wykresy, lecz mapa i przewodnik dla Ciebie i Twoich pracowników, które pomogą Wam dojść do wyznaczonych celów. To zbiór aktywności, założeń i punktów do realizacji.
Strategia sprzedaży w 2025 roku.
Zanim jednak przejdziemy do tego,co warto uwzględnić w strategii sprzedaży dla niedużego przedsiębiorstwa, spójrzmy na to, czego potrzebuje każda firma, żeby się rozwijać:
Potrzebujemy, żeby coraz więcej osób do nas przyszło.
Potrzebujemy, żeby coraz więcej osób z tych, którzy do nas przyszli, coś od nas kupili.
Potrzebujemy, żeby ci co kupili, wydawali coraz więcej pieniędzy.
Potrzebujemy, żeby ci co wydali u nas pieniądze, regularnie do nas wracali.
Dlaczego te cztery punkty są tak ważne? Ponieważ podejmując decyzję o wdrażaniu określonych aktywności do swojej strategii, zawsze musicie zadać sobie pytanie: który punkt z czterech realizuje to działanie? W jaki sposób nas do niego przybliża? Tylko odpowiadając każdorazowo na to pytanie, unikniesz działania po omacku i bez sensu, nie wiedząc po co właściwie coś robicie.
Strategia sprzedaży dla małej i średniej firmy na 2025 rok
Wyznacz realne cele sprzedażowe
Pierwszym krokiem w strategii sprzedaży, jest wyznaczenie realnych celów sprzedażowych. Wydawałoby się to oczywiste, ale wcale tak nie jest. Podczas swoich konsultacji i szkoleń spotykam bardzo dużo firm z dwóch grup: brak celów sprzedażowych lub nierealne cele sprzedażowe. Pierwszy problem wynika z pewnej obawy przed wypowiedzeniem na głos czy zapisaniem kwoty, którą chcemy zarobić w ciągu każdego kwartału, półrocza czy roku. Często nie potrafimy też ocenić naszego potencjału sprzedażowego, wielkości rynku ani skalkulować na przykład inwestycji w marketing oczekując stosownego zwrotu z tej inwestycji. Drugi problem wynika z kolei z faktu, że kierownictwo firmy jest na tyle daleko od klientów i sprzedaży, że nie mają rozeznania w potencjale i realnie osiągalnych przychodach. Zamiast regularnie rozmawiać z działem sprzedaży i szukać coraz lepszych rozwiązań, wyznaczają jedynie cele do osiągnięcia i je rozliczają. Żeby zatem uniknąć kolejnego roku w którym pieniądze będą tematem tabu lub problemem – określcie realne cele sprzedażowe.
Zaangażowanie byłych klientów
Upselling czyli dodatkowa sprzedaż do posiadanych już w bazie klientów, to bardzo niedoceniany i niewykorzystywany punkt, który powinien znaleźć się w Waszej strategii sprzedaży. Regularnie rozmawiam z firmami, które są w posiadaniu „jakiejś bazy klientów” ale nikt do niej nie zaglądał od pięciu lat. W efekcie sprzedawcy gonią nerwowo za nowymi kontaktami i nie próbują nawet sprzedać posiadanym już klientom na przykład nowych produktów lub usług firmy.
Dlatego punktem strategii Waszej sprzedaży w tym roku powinna być systematyczna i skuteczna komunikacja do klientów, którzy już mieli kontakt z Waszą firmą. Pamiętajmy jednak, że nie wystarczy wysłać maila informującego o nowym kremie lub nowym kursie w Waszej ofercie. Przygotuj dla nich coś naprawdę atrakcyjnego – poproś o przetestowanie nowego produktu, zaoferuj inną cenę niż regularna lub poinformuj ich z wyprzedzeniem w stosunku do oficjalnego wprowadzenia nowości do oferty.
Koniec z nieskutecznymi telefonami do klientów
Kolejny punkt do wpisania do strategii sprzedaży na ten rok to koniec z nieskutecznymi telefonami do klientów. Czy to znaczy, że każdy wykonany telefon do nowego klienta ma się zakończyć sprzedażą? Wręcz przeciwnie. Zmieńmy cel z pozyskania klienta z każdej rozmowy telefonicznej (najlepiej o zgrozo pierwszej) na ustalenie, czy rozmówca w ogóle jest Twoim potencjalnym klientem. I co najważniejsze – powiedz mu o tym. Przełam swoje obawy dotyczące wykonywania telefonów do nowych klientów – poinformuj na początku rozmowy, że dzwonisz aby sprawdzić czy dana osoba może zostać Twoim klientem i czy wspólnie będziecie mogli osiągnąć jej cele i rozwiązać problemy. Niczego nie sprzedawaj, poświęć ten czas na wysłuchanie i poznanie swojego rozmówcy. Daj mu przestrzeń do wypowiedzi i zadawania pytań, poznaj wyzwania i problemy oraz plany na najbliższy czas i na tej podstawie oceń, czy jest potencjał do współpracy. W ten sposób każdy wykonany telefon będzie skuteczny ponieważ uzyskasz informacje, niezbędne do uporządkowania swojej bazy klientów i nadania im stosownego priorytetu.
Ustal skalę prioryteryzacji klientów
Nawiązując do poprzedzającego punktu – kolejnym elementem Twojej strategii sprzedażowej na ten rok powinno być uporządkowanie Twojej bazy klientów. Jednym ze sposobów jest ustalenie sobie skali według której ocenisz, jaki priorytet ma który klient i projekt. Żeby uniknąć zwyczajowego działania w chaosie i łapania dziesięciu srok za ogon, ustalcie dowolną skalę od 1 do 5 albo do A do E albo z jeszcze innym oznaczeniem i grupujcie klientów zgodnie z przeprowadzonymi rozmowami telefonicznymi i spotkaniami. Zawsze są tematy ważniejsze i mniej pilne ale często sami nie dbamy o ich uporządkowanie i pogrupowanie, przez co pracy tyle, że „nie ma czasu taczek załadować”. W efekcie skuteczność i efektywność całego zespołu jest niższa niż mogłaby być.
Win win – razem osiągnięcie więcej niż każdy z was osobno
Nastawienie ma znaczenie – powtarzam o tym na każdym szkoleniu sprzedażowym niezależnie od branży, wielkości firmy, rynku na jakim działacie. To z jakim nastawieniem zaczynają pracę handlowcy każdego dnia ma ogromny wpływ na skuteczność ich działań i przebieg procesu sprzedaży w firmie. Na rok 2025 proponuję zmianę strategii z „muszę sprzedać jak najszybciej, jak najwięcej, nieważne komu jak i gdzie” na „razem z moim klientem osiągnę więcej niż każdy z nas osobno”. I to właśnie przekaż swoim klientom podczas najbliższego spotkania. Oczywiście każdy z nas musi mieć na poparcie tej tezy merytoryczne argumenty, dane oraz inne przemawiające za współpracą argumenty. Kluczowa jest jednak zmiana na starcie: współpracujmy nie dlatego, że nasza firma jest najlepsza a produkt niezbędny tylko dlatego, że razem zajdziemy dalej niż osobno.
Zainwestuj w wybitna obsługę klienta
Brzmi jak wyświechtany frazes ale to wciąż aktualne – obsługa klienta, lepsza u Ciebie niż u konkurencji, to Twój klucz do sukcesu. Szczególnie jeśli jesteś małą firmą i nie masz wielkiego budżetu na marketing. Każdy zadowolony klienta jest na wagę złota, ponieważ to on będzie Twoją najlepszą reklamą. Dlatego skup się nie na ślepym gonieniu za sprzedażą tylko za tym, żeby każdy klient wyszedł od Ciebie usatysfakcjonowany i pod wrażeniem obsługi. Jeśli do tej pory tego nie zrobiłeś – wprowadź standardy obsługi klienta. Ustal z zespołem co jest Waszym zdaniem najważniejsze i jaki powinien być kierunek Waszych działań. Pamiętaj, że na całokształt składają się często drobiazgi a finalne odczucia klienta będą w oparciu o każdy etap jest współpracy z Waszą firmą. Dlatego nie zaniedbuj nawet spraw, które wydają się niewarte uwagi.
Strategia sprzedaży
A na koniec pamiętaj: nie masz wpływu na klientów i rynek – masz wpływ na swoja strategię. Dlatego w ciągu roku powinna być ona analizowana, weryfikowana i modyfikowana zgodnie z istniejącymi warunkami w branży, oczekiwaniami klientów i zachowaniami Twojej konkurencji.
Zapraszam do przeczytania moich pozostałych wpisów.
Śledź mnie na moich social mediach: Facebook, Instagram oraz LinkedIn
