Jako trener sprzedaży stale spotykam się z zespołami handlowców, którzy nie otrzymują od pracodawcy rzetelnego przygotowania do pracy. Zdarza mi się pracować ze sprzedawcami, którzy mają ze mną swoje pierwsze szkolenie sprzedażowe. Brak dbałości o zespół sprzedażowy skutkuje niską efektywnością jego pracy, nieporozumieniami i konfliktami a naprawdę łatwo temu zaradzić!
Zacznijmy od produktu
Jednym z częstych problemów z jakim mierzę się podczas prowadzonych szkoleń, jest brak znajomości i zrozumienia produktu przez handlowców. Sprzedawca oferuje produkt, którego sam nie zna – brzmi absurdalnie? Niestety -to codzienność szczególnie w niedużych firmach. Jeśli nie ma odpowiedniego procesu wdrożenia i regularnych szkoleń produktowych, nie możemy oczekiwać, że nasi handlowcy będą ekspertami i doradcami dla klientów. Co ważne, dziś klienci są bardzo dobrze poinformowani i wyedukowani – może się zdążyć, że przyjdą do firmy z wiedzą większą niż sprzedawca. W takiej sytuacji nie ma co liczyć na zamknięcie transakcji i współpracę.
Kierownik sprzedaży powinien zaplanować w kalendarzu sprzedażowym swojego zespołu regularne szkolenia produktowe, szczególnie jeśli firma jest producentem i wprowadza na rynek nową ofertę. Zaniedbywanie tej czynności naraża firmę na bardzo niezręczne i niekorzystne wizerunkowo sytuacje.
Wdrożenie do pracy
Kilka razy podejmowałam pracę w zespołach sprzedażowych i tylko w jednej firmie mogłam liczyć na kompleksowy, ustandaryzowany proces wdrożeniowy. Brzmi znajomo? Niestety częstą praktyką w firmach jest „wdrożenie”, które odbywa się w pośpiechu, nie ma żadnej stałej formy i obowiązkowej checklisty a realizowane jest przez wyznaczonego do tego zadania bardziej doświadczonego pracownika. Takie podejście skutkuje tym, że nowy handlowiec przez długi czas jest mało efektywny w pracy, bo nie zna narzędzi, produktów, nie wie jak wygląda proces sprzedaży, baza klientów, nie zna zespołu marketingu itd.
Warto zadbać zatem o taki proces wdrażania nowej osoby do zespołu, żeby jak najszybciej otrzymała ona kompletny zestaw informacji i narzędzi niezbędnych do skutecznej sprzedaży. Na bazie dotychczasowych doświadczeń można z powodzeniem taki proces opracować, podzielić poszczególne etapy i kroki między członków zespołu i poświęcić na to efektywnie stosowną ilość czasu.
Zrozumiały proces sprzedaży
Ścieżka zakupowa klienta, priorytety zakupowe, decydenci, obiekcje klientów, oferta sprzedażowa – to tylko niektóre elementy procesu sprzedaży w większości firm. Zdarza się, że zespół nie ma przyjętego jednego standardu pracy handlowej i każdy realizuje ją po swojemu. Jakkolwiek jestem jak najbardziej za kreatywnością i indywidualnym podejściem do klienta – pewne standardy sprzedażowe powinny być w każdej firmie. Po pierwsze ułatwiają one nowym osobom dołączenie do zespołu a po drugie w przypadku nieobecności handlowca, osoba zastępująca go ma ułatwione zadanie w komunikacji z klientami. Proces sprzedaży powinien być prosty i zrozumiały dla wszystkich handlowców również dlatego, że niejednokrotnie będą musieli oni wytłumaczyć go klientom.
Regularne szkolenia
Zawsze przygotowując ofertę na realizację szkolenia sprzedażowego pytam, czy dany zespół miał już takie warsztaty. Najczęściej spotykam się z odpowiedzią, że jakiś czas temu ale bywa i tak, że moje szkolenie będzie pierwszym w historii firmy. Nie dostarczając handlowcom wiedzy i narzędzi trudno oczekiwać, że będą sprzedawać skutecznie. Szkolenie sprzedażowe to okazja do weryfikacji strategii sprzedaży, podniesienia swoich kompetencji w zakresie rozmowy handlowej, przygotowywania oferty, prezentacji produktowej oraz obsługi reklamacji. Wszyscy wiemy, że lepiej zapobiegać niż leczyć a jednak najczęściej trafiają do mnie klienci, którzy dostrzegają w swoim zespole sprzedaży problemy. Regularne szkolenia i warsztaty na temat sprzedaży i obsługi klienta to nie koszty a inwestycja w wiedzą i umiejętności zespołu.
Ostatnim i bardzo prostym narzędziem do zwiększania efektywności zespołu jest organizacja spotkań wewnętrznych, podczas których handlowcy dzielą się swoimi sukcesami i porażkami i analizują wspólnie co można było zrobić lepiej. Spotkania zespołowe to często odpytywanie sprzedawców na forum o realizowane cele – jest to mało efektywne i staje się zmorą pracowników. Przy zmianie formuły spotkań na burzę mózgów i wspólne szukanie pomysłów i rozwiązań sprawiamy, że stają się one źródłem kreatywności i współpracy a nie przykrym obowiązkiem.
