W poprzednim wpisie zachęcałam Was do tego, by zamiast wciąż poszukiwać nowych klientów, wpisać sobie na stałe do grafiku pracy korzystanie z istniejącej już bazy. Dziś podpowiem Wam jak to zrobić i jak dobrze wykorzystywać fakt, że mamy kontakt do naszych klientów!
Podczas szkoleń sprzedażowych często spotykam się z faktem, że zespół handlowy nie wykorzystuje istniejącej bazy klientów. Owszem, baza istnieje, jest nawet obszerna, ale właściwie nikt od niej od dawna nie zaglądał. O ile w dużych firmach i korporacjach programy CRM są w stałym użyciu, o tyle w mniejszych przedsiębiorstwach już niekoniecznie. A istniejąca baza klientów to bardzo cenne narzędzie sprzedażowe oraz źródło wiedzy – trzeba tylko wiedzieć jak go użyć.
Najpierw porządki
Zacznij od uporządkowania swojej bazy. Przemyśl jakie kryteria będą najlepsze dla Ciebie lub Waszego zespołu, żeby praca z danymi była efektywna. Można posegregować klientów według różnych kryteriów np.
- branża
- terytorium działania
- wielkość sprzedaży
- klienci biznesowi i indywidualni
- klienci stacjonarni i online
- pod kątem kupowanych produktów/usług
- według dat ostatniego kontaktu
Wybierz te punkty, które są najbardziej optymalne dla Twojego biznesu, wprowadź też swoje. Najważniejsze, żeby baza nie była plikiem Excel z wpisanymi klientami według kolejności alfabetycznej. Taki zbiór danych nic nam nie daje, nie wyciągniemy z niego żadnych wniosków ani nie ułożymy planu dalszej pracy.
Analiza danych
Baza klientów, po tym jak ją w jakiś sposób uporządkujemy, jest dla nas źródłem bardzo ważnych danych. Poświęć zatem czas na analizę, przyjrzyj się temu co przygotowałeś i wyciągnij wnioski. To właśnie teraz możesz sprawdzić między innymi:
- co najczęściej się sprzedaje
- jaki najczęściej budżet zostawiają u Ciebie klienci
- jak dużą część klientów dawno nie miało z Tobą kontaktu i jest nieaktywnych
- z jakiego regionu masz najwięcej klientów
Analizując swoją bazę możesz pozyskać dużo ważnych wskazówek w jakim kierunku należy prowadzić dalsze działania sprzedażowe, na co zwrócić uwagę, co zmienić w ofercie a co być może wycofać. Sprawdzając ilu klientów pozostaje nieaktywnych, można łatwo zweryfikować ile nowych produktów/usług pojawiło się w ofercie firmy o których to klienci nie zostali nawet poinformowani. A skoro nie mają wiedzy o nowościach to Ty nie masz możliwości realizować do sprzedaży.
Nie trać czasu
Pamiętaj, że nikt z nas nie lubi żeby mu coś sprzedawać ale każdy lubi kupować. O wiele łatwiej jest być doradcą klienta, który już kiedyś zostawił u Ciebie swoje pieniądze niż pozyskać z rynku całkiem nową osobę. Baza klientów to bardzo niedoceniane narzędzie codziennej pracy handlowca.
