Wizyta na stronie internetowej i w social mediach firmy jest jak wejście do sklepu – klient przechadzając się między półkami może obejrzeć towar, dotknąć go, poznać ceny i w razie potrzeby skorzystać z pomocy sprzedawcy. Dokładnie ten sam proces powinien mieć miejsce gdy odwiedza Twoją stronę ale czy aby na pewno tak jest? Czy content, który udostępniasz służy dostarczeniu wiedzy, wspiera w procesie decyzji zakupowej a Ty jako doradca jesteś do dyspozycji?
Powiedzmy to otwarcie – nikt z nas nie lubi spędzać dużej ilości czasu ze sprzedawcą. Dziś konsumenci nie muszą już polegać na kontakcie z handlowcem bo mają nieograniczony dostęp do informacji na temat produktu lub usługi w sieci. Dodatkowo mogą zapoznać się z opiniami, obejrzeć filmy instruktażowe i tutoriale. Większość klientów podejmuje decyzje o zakupie zanim dojdzie do pierwszego kontaktu z handlowcem lub właścicielem firmy.
A jednak często spotykam się z problemem „nie wiem co publikować”. Zakładamy stronę, profile w social mediach, konto na LinkedIn a potem wieje tam nudą albo co gorsza pustką. Czasem zamiast treści użytecznych, edukacyjnych czy inspirujących jest po prostu tablica ogłoszeń. Dlatego dziś podpowiem Ci trzy pomysły na content, który skróci dystans między Tobą a kupującym, dostarczy mu niezbędnych informacji, zaoszczędzi czasTwój i klienta. Na początku pamiętaj o tym, aby ten content udostępniać klientom z adnotacją, że znajdą w materiałach wartościowe informacje, które poprowadzą ich przez proces zakupowy a nie ofertę. To ogromna różnica!
Informacyjny starter sprzedażowy
Forma pakietu informacyjnego może być bardzo różna w zależności od tego w czym czujesz się dobrze. Możesz przygotować krótkie video, ebooka lub prezentację z infografikami. Najważniejsza będzie treść oparta o Twoje dotychczasowe doświadczenia. Przeanalizuj pytania, które słyszysz/czytasz od klientów podczas pierwszego kontaktu z Twoją firmą – ile z nich się powtarza? Według amerykańskich badań około 80% pytań i wątpliwości klientów podczas pierwszej rozmowy ze sprzedawcą brzmi tak samo. To gotowy materiał na sprzedażowy starter! Wybierz 8-10 najważniejszych Twoim zdaniem pytań i przygotuj zwięzłe i merytoryczne odpowiedzi. W ten sposób dostarczysz klientowi wiedzę, rozwiejesz jego wątpliwości i zaoszczędzisz obu stronom czasu. Być może już na tym etapie klient zobaczy, że nie oferujesz tego, czego szuka.
Mikro biogram
W relacjach międzyludzkich panuje prosta zasada – jeśli kogoś nie znamy, nie ufamy mu i nic o nim nie wiemy to nie bardzo mamy ochotę na kontakt i rozmowę. Dokładnie to samo dotyczy relacji biznesowych. Wykorzystaj zatem swoją przestrzeń online do tego, żeby klient mógł Cię poznać. Przygotuj swój mikro biogram ale nie zawieraj w nim historii swojego życia, kariery zawodowej ani historii firmy. Przemyśl treść pod takim kątem, żeby dostarczyć klientowi informacji dzięki którym będzie chciał lepiej Cię poznać. Daj się polubić, pokaż co Cię wyróżnia, jak pracujesz, co jest dla Ciebie ważne, z kim pracujesz i komu pomagasz. Nie bój się dodać zaskakującej informacji na Twój temat nawet jeśli dotyczy życia prywatnego – może masz bardzo niszowe hobby, znasz nietypowy język obcy albo po godzinach jesteś wolontariuszem? Biogram powinien być inspirujący i zachęcać do dalszego kontaktu!
Przewodnik zakupowy
Przewodnik zakupowy to materiał, który pomaga klientowi zrozumieć, ile i dlaczego powinien zainwestować w dany produkt lub usługę. Raz jeszcze podkreślę – to nie jest oferta sprzedażowa!
Treść przewodnika tworzysz w oparciu o swoją znajomość produktu, rynku, potrzeb klientów, zastosowania różnych wariantów produktu i poszczególnych klientów. Pamiętaj, że klienci bardzo często twierdzą, że mają dostatecznie dużo wiedzy do podjęcia decyzji zakupowej ale nie zawsze jest to prawdą. Klient nie musi być ekspertem w branży – Ty nim jesteś i Twoim zadaniem jest przede wszystkim doradzić dobrze. Dlatego jeśli sprzedajesz na przykład usługę organizowania imprez urodzinowych, przygotuj przewodnik zakupowy na temat tego ile warto zainwestować w taką usługę i dlaczego. Pokaż korzyści dla klienta, trendy rynkowe, warianty cenowe z dokładnym wyjaśnieniem z czego wynikają poszczególne koszty. Jeśli klient szuka tej usługi to prawdopodobnie ją kupi – jeśli nie u Ciebie to o konkurencji. To od tego, na ile przekonasz go do inwestycji w Twoją ofertę, zależy czy zdecyduje się na współpracę.
Bardzo ważne podczas tworzenia tych treści jest świadomość, że dla klienta muszą być one drogowskazem i pomocą, ale proces decyzyjny dzieje się po jego stronie. Nie bądź osobą, która prezentuje ofertę i czeka na decyzję, wesprzyj klienta w jej podjęciu swoją wiedzą, doświadczeniem i umiejętnością zrozumienia potrzeb. Daj się poznać i zainteresuj klienta kontaktem z Tobą a nie oczekuj, że sama oferta z cennikiem sprawi, że Twój mail zapcha się do zamówień. Jak to powiedział Bill Gates „Content is king”!
