Choć wydaje się to oczywiste, w codziennej rutynie zapominamy często o tym, jak ważne jest zadawanie pytań klientom. Szczególnie, gdy ciąży na nas presja związana z wynikami sprzedaży i wydaje nam się, że im więcej będziemy mówić i opowiadać, tym więcej sprzedamy. Warto zatem przypomnieć sobie jak dobrze przygotować się do rozmowy sprzedażowej!
Jeśli pracujesz w sprzedaży od dłuższego czasu, możesz popaść w rutynę i realizować rozmowy z klientami w nie do końca przemyślany i zaplanowany sposób. To zupełnie normalne zjawisko i dlatego warto co jakiś czas odświeżać swoje spojrzenie na sprzedaż i obsługę klienta, szukać nowych pomysłów i podnosić poziom i skuteczność swoich działań. Bardzo ważnym elementem każdej rozmowy sprzedażowej jest pozostawienie klientowi przestrzeni do wypowiedzi i zadawanie dużej ilości pytań. Ale czy na pewno wiesz jak to zrobić?
Zanim dojdzie do rozmowy – przygotuj się!
Zacznijmy od pierwszego kroku czyli przygotowania do rozmowy. Jeśli kontakt pochodzi ze złożonego zapytania, z rekomendacji, z spotkania networkingowego, postaraj się dowiedzieć o kliencie jak najwięcej. Prześledź dostępne informacje, zajrzyj na stronę, do social mediów, sprawdź z kim współpracuje dana firma, jakie ma wyzwania i problemy. Przemyśl dobrze, jak Twój produkt lub usługa może realnie wpłynąć na poprawę funkcjonowania firmy. Jeśli rozmowa z klientem ma miejsce w wyniku wizyty klienta w Twojej firmie np. w sklepie lub telefonu do Ciebie, postaraj się na podstawie przeprowadzonych wcześniej rozmów stworzyć profil klienta oraz to z czym się zmaga i dlaczego poszukuje takiego produktu lub usługi jaki Ty oferujesz.
Zachowaj dobre proporcje
Jedna z naczelnych zasad dobrej rozmowy handlowej mówi o tym, że przez 75% czasu powinniśmy słuchać naszych klientów a tylko przez 25% opowiadać. Jak pewnie wiesz, wcale nie jest to łatwe do zrealizowania. Sprzedając mamy w sobie naturalną chęć do przedstawienia klientowi wszystkich zalet naszej oferty i dostarczyć mu jak najwięcej informacji. Jednak dobrymi chęciami bywa piekło wybrukowane i jeśli nasza rozmowa zamieni się w monolog, to możemy zniechęcić klienta do kontynuowania kontaktu. Każdy z nas chce być wysłuchany – zapewnij swojemu rozmówcy przestrzeń do wypowiedzi i podzielenia się z Tobą swoimi doświadczeniami i oczekiwaniami. Tylko w ten sposób uzyskasz bezcenne informacje!
Pytania na wagę złota
Jeśli nie jesteś pewny o co pytać podczas rozmowy sprzedażowej, zastanów się jakie informacje są Ci potrzebne do przygotowania oferty. Co sprawi, że będzie unikatowa, dopasowana do potrzeb klienta, skrojona na miarę? Zanim zasypiesz klienta swoimi propozycjami, zadaj mu dopasowane do branży oraz okoliczności pytania:
KTO …
Kto jest klientem Państwa firmy…
Kto u Państwa decydentem w sprawie…
Kto wcześniej dostarczał Państwu rozwiązanie …
CO…
Co jest dla Pani priorytetowe…
Co Pan by zmienił u obecnego dostawcy usługi…?
Co chcielibyście Państwo wprowadzić w firmie…
KIEDY…
Kiedy planuje Pani podjąć decyzję…
Kiedy ostatni raz korzystaliście Państwo z usługi …
Kiedy możemy umówić się na spotkanie..
GDZIE…
Gdzie zaopatrywała się Pani dotychczas w produkty..
Gdzie leży Pani zdaniem problem…
Gdzie znajdę więcej informacji na temat…
JAK…
Jak do tej pory wyglądał u Państwa proces …
Jak często kupuje Pan…
Jak ważny jest dla Pani…
To tylko kilka przykładów na to, jak można poprowadzić rozmowę, zachęcić klienta do podzielenia się z nami ważnymi informacjami aby wykorzystać je później do stworzenia dopasowanej oferty. Pamiętaj, że rozmowa sprzedażowa powinna być za każdym razem poprowadzona w sposób przemyślany i profesjonalny. Nie licz na to, że urok osobisty i łatwość prezentowania oferty zagwarantują Ci sukces. Oczywiście część klientów przekona rozmowny i pewny siebie sprzedawca, jednak coraz więcej klientów jest bardziej świadomych, wyedukowanych i oczekuje przede wszystkim rozmowy z ekspertem i doradztwa.
