Niezależnie od tego czy sprzedajesz produkty czy usługi, przed każdym spotkaniem z klientem trzeba się do niego przygotować. Będąc sprzedawcą czy przedsiębiorcą już jakiś czas, popadasz w rutynę zawodową. Znasz swój produkt na pamięć, prezentacja może być już nieco „oklepana” a argumenty, których używasz standardowe. Warto zatem odświeżyć nieco swoje spojrzenie na to co sprzedajesz!
Kiedy spotykasz się z klientem, żeby pokazać mu co możesz dla niego zrobić, ważne jest jest żeby zdefiniować jak najwięcej potrzeb i bolączek klienta. To oczywistość, którą większość sprzedawców wie i stosuje. Jednak warto również poćwiczyć swoją prezentację i sposób opowiadania o produkcie tak, aby była ona interesująca i angażująca rozmówcę. Wbrew pozorom nie zawsze jest to łatwe, szczególnie jeśli stawiasz w sprzedaży lub biznesie pierwsze kroki. Pomocne mogą być tutaj cztery pytania na które dobrze znać odpowiedź.
Dlaczego Klient potrzebuje Twojej usługi/produktu?
Czy umiesz merytorycznie argumentować dlaczego klient potrzebuje akurat tego, co sprzedajesz? Nie mam na myśli przekonania co do jakości i wartości Twojego produktu – chodzi mi o potrzeby klienta i to jak je zaspokoisz. Aby odpowiedzieć na to pytanie musisz dobrze znać swoich klientów i na bieżąco analizować otrzymywane od nich informacje. Bardzo ważne jest abyś słuchał co oni mówią – czasem dosłownie między zdaniami możesz wychwycić kluczową dla siebie informację.
Dlaczego powinien wysłuchać tego, co masz do powiedzenia?
Dobrą zasadą rozmowy sprzedażowej jest znacząca przewaga słuchania w stosunku do mówienia. Często jednak mamy z tym problem bo bardzo chcemy klientowi opowiedzieć o naszej ofercie i zapominamy, żeby dać mu możliwość do wypowiedzi, podzielenia się swoimi potrzebami ale również obiekcjami. Podczas szkoleń dla zespołów sprzedażowych często proponuję ćwiczenie, które możesz wykonać samodzielnie – zastanów się i wypisz na kartce powody, dla których klient powinien Cię wysłuchać. Co takiego masz mu do powiedzenia co realnie wpłynie na jego pracę lub dany obszar życia? Nie trać czasu klienta na komunikację, która nie będzie miała dla niego żadnej wartości – skoro już chcesz coś powiedzieć przemyśl dobrze co to będzie.
Dlaczego jesteś lepszy niż inni w tym co oferujesz?
Czy wiesz jak przekonać klienta do tego, że masz lepsze produkty lub lepiej realizujesz usługi niż konkurencja? Jeśli brakuje Ci pomysłu na odpowiedź na to pytanie – zbadaj rynek! Czy znasz swoją konkurencję? Warto rozeznać się co robią inni, sprawdzić jak prowadzą swoją komunikację, jak obsługują klientów, jak wygląda ich oferta. Pamiętaj, żeby nie skupiać się tylko na porównywaniu cen! Jeśli przeprowadzisz rzetelną analizę klienta, będziesz wiedział w czym realnie Twoja firma jest lepsza i jakie są Wasze mocne strony i wyróżniki na tle rynku.
Dlaczego Klient powinien Ci uwierzyć?
Czy masz obiektywne dowody na to, że to co mówisz i o czym zapewniasz klienta jest realne? Same obietnice nie wystarczą, opinie innych klientów to też już za mało. Bardzo ważne jest aby Twoja oferta zawierała konkretne dane, które będą poparciem tego co mówisz. Mogą to być dane rynkowe, branżowe, fragmenty artykułów eksperckich, statystyki, wyniki ankiet. Pamiętaj, że klienci dzisiaj mają nieograniczony dostęp do informacji i według badań w 80% najpierw zdobywają wiedzę na temat danego produktu lub usługi a dopiero potem szukają dostawcy. Przychodzą do Ciebie wyposażeni już w całkiem sporo informacji i musisz być dobrze przygotowany do tej rozmowy, żeby nie okazało się, że klient ma lepsze dane niż Ty.
